Przemysł maszyn budowlanych w Chinach wywodzi się z przedsiębiorstw państwowych i przeszedł przez trzy główne etapy systemu ekonomicznego: gospodarkę planową, planową gospodarkę towarową i wczesną gospodarkę rynkową. Model sprzedaży produktów również ewoluował odpowiednio, tworząc unikalny model sprzedaży dla każdego okresu. Wraz z rozwojem gospodarki społecznej i stopniową dojrzałością rynku pojawiły się nowe zmiany w wyborze modeli sprzedaży przez przedsiębiorstwa, ze wzrastającym naciskiem na wydajność, koszty i kontrolę ryzyka modeli sprzedaży.
1. Ewolucja modeli marketingowych maszyn budowlanych
(1) Model w gospodarce planowej. Przed latami 80. XX wieku w systemie gospodarki planowej rynek należał do rynku sprzedawcy, a skala producentów była stosunkowo niewielka. Zadania marketingowe koncentrowały się głównie na dostawie produktu i usługach gwarancyjnych posprzedażowych, tworząc jeden model sprzedaży bezpośredniej. W modelu sprzedaży bezpośredniej producenci zakładają oddziały lub biura w różnych regionach, wysyłają własny personel ds. sprzedaży i serwisu oraz bezpośrednio prowadzą sprzedaż i serwis dla użytkowników końcowych. Na tym etapie konkurencja rynkowa nie jest jeszcze wystarczająca, zwłaszcza na wczesnych etapach rozwoju kanałów, a producenci mają niewielki wybór w swoich modelach sprzedaży.
(2) Wczesny model reformy i otwarcia. W latach 80. do połowy lat 80., wraz z reformą i otwarciem oraz ekspansją rynku, popyt społeczny na produkty maszyn budowlanych znacznie wzrósł, producenci nadal się rozwijali, skala przedsiębiorstwa się rozszerzyła, konkurencja nasiliła się, a grupy konsumentów przesunęły się ze zbiorowych zakupów przez jednostki budowlane na wielopoziomowy rozwój jednostek, małych grup i osób fizycznych. Tradycyjny model sprzedaży bezpośredniej nie jest już w stanie sprostać wymaganiom rozwoju, a producenci zaczynają szukać nowego modelu marketingowego - modelu agencyjnego, aby sprostać wyzwaniom rynku. Model agencyjny to model sprzedaży, w którym producenci sprzedają swoje produkty za pośrednictwem agentów o dużej skali i sile na określonym obszarze i zapewniają klientom usługi z trzema gwarancjami. Jednak w tym czasie skala agenta była stosunkowo niewielka, a zakres produktów agenta ograniczał się głównie do produktów o konwencjonalnej skali, a model sprzedaży bezpośredniej nadal dominował.
(3) Tryb szybkiego rozwoju w branży maszyn budowlanych. Po połowie lat 90. chiński przemysł maszyn budowlanych wszedł w fazę szybkiego rozwoju. Przedsiębiorstwa o różnych komponentach, takie jak państwowe, prywatne i joint ventures, wspólnie uczestniczą w konkurencji rynkowej, zwiększając bezprecedensowo swoją wielkość rynku i zdolność produkcyjną, bezpośrednio promując rozwój kanałów. Dominująca pozycja modelu sprzedaży bezpośredniej jest stopniowo zastępowana modelem agencyjnym, szczególnie w przypadku dwóch najlepiej sprzedających się produktów maszyn inżynieryjnych, ładowarek i koparek, które prawie wszystkie przyjmują model agencyjny. Jednocześnie wraz ze wzrostem społecznej własności produktów maszyn budowlanych, wymagania użytkowników dotyczące jakości i wydajności konstrukcji nadal się poprawiają, a dalsza specjalizacja społecznego podziału pracy sprawia, że jest to również stosunkowo skuteczny model sprzedaży dla producentów, aby zakładać własne firmy budowlane, zwłaszcza w celu promowania nowych produktów, co ma oczywiste zalety. W tym względzie niemiecka firma Baoe ma duże doświadczenie, z którego warto się uczyć. Rozległy rozwój technologii internetowej zapewnia przedsiębiorstwom warunki do korzystania ze sprzedaży online. W przyszłości sprzedaż internetowa będzie rosła wraz z rozwojem ery postmarketingowej, a jej udział będzie stopniowo wzrastał.
2. Wybór modeli marketingowych
(1) Czynniki determinujące modele marketingowe
W nowoczesnych warunkach rynkowych dla zdecydowanej większości przedsiębiorstw istnieją trzy kluczowe czynniki, które determinują ich modele marketingowe: efektywność kanału, koszt kanału i ryzyko kanału. Efektywność kanału odnosi się do efektywności dystrybucji produktów do docelowych klientów za pośrednictwem kanałów; Koszt kanału odnosi się do kosztów ponoszonych przez przedsiębiorstwa w celu wykorzystania i zarządzania kanałami, w tym bezpośrednich kosztów ustanowienia kanałów i pośrednich kosztów zarządzania kanałami; Ryzyko kanału odnosi się do znaczącego wpływu lub strat, jakie zmiany lub awarie kanałów mogą mieć na przedsiębiorstwo.
(2) Zakres stosowania różnych modeli marketingowych
Z perspektywy teorii marketingu, model sprzedaży bezpośredniej nadaje się do produktów o wysokiej wartości, zaawansowanych technologicznie i o niskim popycie rynkowym, a także do promocji i sprzedaży nowych produktów; Z kolei model agencyjny nadaje się do produktów, które wymagają sprzedaży na dużą skalę, co może obniżyć koszty sprzedaży producentów i zwiększyć skalę dystrybucji. Jednak dla producentów z szeroką gamą typów produktów przyjęcie systemu agencyjnego jest stosunkowo trudne; Model hybrydowy nadaje się dla producentów do sprzedaży różnych typów produktów na różnych rynkach regionalnych, a jego głównymi cechami są poprawa efektywności kanału i dywersyfikacja ryzyka kanałowego.
(3) Kroki służące określeniu modelu marketingowego
1. Przeprowadź kompleksową analizę kluczowych czynników wpływających na kanały marketingowe firmy, w tym cech produktu, zawartości technologicznej, popytu rynkowego i wielkości firmy; wpływu marki, udziału w rynku, bieżącego poziomu kanału branżowego, skali i dojrzałości; kosztów, wydajności i ryzyka kanału; etapu rozwoju przedsiębiorstwa itp.
2. Przeanalizuj zalety i wady różnych modeli marketingowych dla rozwoju przedsiębiorstwa i opracuj plany modeli marketingowych.
3. Oceń plan modelu marketingowego. Istotą jest to, czy model marketingowy jest odpowiedni do rzeczywistej sytuacji przedsiębiorstwa i czy pasuje do wewnętrznych i zewnętrznych zasobów przedsiębiorstwa.
4. Określenie i wdrożenie modeli marketingowych. W procesie określania modeli marketingowych, sednem jest uchwycenie możliwości marketingowych i etapu rozwoju przedsiębiorstwa.
5. Dostosuj model marketingowy w praktyce.
3. Branża maszyn budowlanych potrzebuje zróżnicowanych modeli marketingowych w nowej normalności
(1) Marketing reklamowy implantowalny – „wszędzie przenikający”. Niezaprzeczalnym jest, że marketing reklamowy, jako jedna z tradycyjnych metod marketingowych, odgrywa kluczową rolę w promowaniu produktów, ułatwianiu użytkownikom bezpośrednich zakupów, zwiększaniu sprzedaży produktów i wzmacnianiu widoczności, reputacji i wpływu przedsiębiorstw.
Wraz z ciągłym postępem globalizacji gospodarczej komunikacja reklamowa nadal odgrywa coraz ważniejszą rolę w strategiach marketingowych przedsiębiorstw. Wraz z nasileniem konkurencji na krajowym rynku maszyn budowlanych, popyt grup użytkowników stale się zwiększa, a grupa docelowa marketingu przedsiębiorstw staje się coraz bardziej rozległa. Wraz z rozwojem takich branż jak filmy, telewizja i gry, nowa forma reklamy - marketing implantowalny - cicho pojawiła się na całym świecie ze względu na jej silną siłę rozpowszechniania i penetracji.
(2) „Marketing na rzecz dobra publicznego” kształtuje marki komercyjne i podąża ścieżką korzystną dla obu stron
W porównaniu do bombardowania reklamami, jest ich już tak wiele, że nie możemy powstrzymać się od niecierpliwości i nieuchronnego zakłócania wzroku wszystkich. Relatywnie rzecz biorąc, cel i charakter wielu przedsiębiorstw w branży maszyn budowlanych w zakresie działalności społecznej nie są tak oczywiste, co nie tylko wyraża poczucie społecznej odpowiedzialności przedsiębiorstwa, ale także tworzy dobre wrażenie opinii publicznej i ogółu społeczeństwa na temat przedsiębiorstwa. Tylko wtedy, gdy działalność społeczna jest postrzegana jako konieczna długoterminowa operacja biznesowa, jej prawdziwa wartość może być bardziej podkreślona. Przekazując swoje „dobre uczynki” opinii publicznej, przedsiębiorstwa nie tylko skutecznie dzielą się odpowiedzialnością społeczną, ale także zyskują uznanie społeczeństwa za swoją markę i długoterminową konkurencyjność rynkową.
(3) Marketing sportowy łączący zabawę i rozrywkę
W intensywnej atmosferze rywalizacji przedsiębiorstwa zajmujące się maszynami budowlanymi zaprezentowały wyjątkowy i czarujący urok. Na przykład odbywające się co cztery lata Mistrzostwa Świata i Igrzyska Olimpijskie przyciągnęły uwagę fanów na całym świecie. Dla wielu przedsiębiorstw wykorzystanie wydarzeń sportowych do celów marketingowych jest bardzo skuteczne. Ci wybitni gracze w branży maszyn budowlanych integrują swoje marki z wydarzeniami sportowymi za pośrednictwem różnych form, a wiele z nich może stać się dobrymi przypadkami marketingowymi. Połączenie przedsiębiorstw zajmujących się maszynami budowlanymi i wydarzeń sportowych to nie tylko proste dopasowanie do promocji marketingowej, ale także proces ciągłego wprowadzania innowacji w ich własnych metodach marketingowych. Obejmuje to organizowanie szerokiej gamy dealerów i przedstawicieli użytkowników, aby byli świadkami Chińskiej Super Ligi na miejscu, organizowanie różnych tematycznych działań marketingowych offline, takich jak spotkania dotyczące rekomendacji produktów, interaktywne spotkania, wystawy marek itp.
(4) Marketing konkurencyjny, łączący konkurencyjność i praktyczność
Marketing konkurencyjny jest narzędziem dla przedsiębiorstw do innowacji w marketingu. Polega na wybieraniu reprezentatywnych użytkowników (lub potencjalnych użytkowników) do udziału w konkurencyjnych i konkurencyjnych działaniach związanych z pewnymi atrybutami produktu lub usługi, tym samym znacznie zwiększając uwagę i udział innych użytkowników w prominentnych atrybutach produktu lub usługi i osiągając cel jasnego pozycjonowania i skutecznego marketingu dla przedsiębiorstwa.
(5) Przejście z tradycyjnych modeli sprzedaży na modele sprzedaży online
Model marketingowy branży maszyn budowlanych koncentruje się głównie na płatnej reklamie w wyszukiwarkach i rozpowszechnianiu informacji na platformie B2B. Konkurencja o promocję sieciową na najniższym szczeblu doprowadziła do wzrostu kosztów marketingu sieciowego. Wiele przedsiębiorstw mechanicznych staje w obliczu coraz większych trudności w marketingu sieciowym. Chociaż branża maszyn budowlanych jest branżą tradycyjną o unikalnych cechach, ma tendencję do odrzucania nowych rzeczy i nowych modeli marketingu rozwojowego. O2O odnosi się do online do offline (online offline/online offline), co oznacza łączenie możliwości biznesowych offline z Internetem, aby uczynić Internet platformą frontową dla transakcji offline. Jest to model sprzedaży, który jest obecnie badany przez branżę maszyn budowlanych. Ponadto poprawa jakości produktu, poziomu usług, ukierunkowane inwestycje w różne media reklamowe i wartość marki powinny tworzyć synergię. Puste teorie marketingowe i tak zwane strategie stają się coraz bledsze w erze ciągłego postępu w technologiach medialnych, takich jak internet i coraz bardziej zaciętej konkurencji na rynku maszyn budowlanych. Tylko poprzez wykorzystanie kreatywności w celu zaspokojenia rzeczywistych potrzeb użytkowników możemy osiągnąć prawdziwy cel naszego marketingu.
4. Dokładne pozycjonowanie rynkowe wymaga skutecznych działań promocyjnych
Proces pozycjonowania rynkowego produktów maszyn inżynieryjnych to proces różnicowania przedsiębiorstw przemysłowych, który polega na znajdowaniu, identyfikowaniu i prezentowaniu różnic. Zazwyczaj są to trzy następujące kroki:
(1) Określ potencjalne przewagi konkurencyjne
To podstawa pozycjonowania rynkowego. Przewaga konkurencyjna przedsiębiorstw zazwyczaj przejawia się w dwóch aspektach: przewadze kosztowej i przewadze zróżnicowania produktu. Obecnie wojna cenowa w branży maszyn budowlanych zasadniczo wyczerpała przewagę kosztową różnych przedsiębiorstw. Obecnie trudno jest wykorzystać przewagę kosztową produktów i należy dołożyć większych starań w zakresie przewagi zróżnicowania produktu. Oznacza to, że przedsiębiorstwa mogą dostarczać rynkowi produkty i usługi, które lepiej odpowiadają potrzebom klientów niż konkurenci pod względem jakości, funkcji, różnorodności, specyfikacji, wyglądu itp. Aby osiągnąć ten cel, przedsiębiorstwa muszą najpierw przeprowadzić standaryzowane badania rynku, naprawdę zrozumieć cechy potrzeb użytkowników rynku docelowego i stopień, w jakim te potrzeby są zaspokajane. Ponadto konieczne jest zbadanie mocnych i słabych stron głównych konkurentów, które można ocenić z następujących trzech aspektów: po pierwsze, działalność biznesowa konkurentów; Po drugie, ocena zdolności finansowej konkurentów, w tym rentowności, zdolności do obrotu kapitałem, zdolności do spłaty zadłużenia itp.; Po trzecie, ocena podstawowych zdolności marketingowych konkurentów, w tym głównie poziomu jakości produktu i jakości usług.
(2) Pozycjonowanie głównych zalet przedsiębiorstwa.
Tak zwana główna zaleta odnosi się do zalety, która może znacząco odróżnić konkurentów na rynku od ich głównych konkurentów. Dlatego przy identyfikowaniu głównych zalet firmy należy sklasyfikować wszystkie działania biznesowe, a główne ogniwa, takie jak badania i rozwój, produkcja, kontrola kosztów i zarządzanie, należy porównać i przeanalizować z konkurentami, aby ostatecznie utworzyć główne zalety firmy.
(3) Opracuj strategię wykorzystania mocnych stron.
Podstawowe zalety firmy pod względem operacyjnym nie zostaną automatycznie w pełni zademonstrowane na rynku. Dlatego przedsiębiorstwa muszą opracować jasne strategie rynkowe, aby w pełni zademonstrować swoje zalety i konkurencyjność. Powinny być przeprowadzone wystarczające badania rynku, analizy i podsumowania. Treść planowania powinna być dokładna, podkreślać operacyjność i mieć jasne zrozumienie efektów planu planowania. Odnosi się to nie tylko do zrozumienia, ile sprzedaży produktu można osiągnąć, o ile punktów procentowych udziału w rynku można zwiększyć, przychodów ze sprzedaży, statusu realizacji zysku itp., ale także przewiduje dynamikę rynku, taką jak opinie użytkowników po wprowadzeniu produktu na rynek, metody reakcji konkurencji itp. Łącząc ilość i status w celu analizy, wyciągnięte wnioski są bardziej kompleksowe, a zrozumienie rozwiązywania problemów zostanie wzmocnione w celu osiągnięcia dobrych efektów promocyjnych.
5. Kontrola ryzyka modeli marketingowych
Każdy model marketingowy ma swoje zalety i wady, a kluczem do sukcesu jest umiejętne wykorzystanie zalet i kontrolowanie ryzyka.
(1) Przyjęcie wielu modeli marketingowych w celu zminimalizowania ryzyka. Różne modele marketingowe mają różne cechy i zastosowanie. Producenci mogą przyjąć wiele modeli marketingowych dla różnych produktów w różnych okresach rozwoju, takich jak finansowanie leasingu, zakładanie firm budowlanych i sprzedaż online, w celu zminimalizowania ryzyka. Należy jednak zauważyć, że nacisk i proporcje różnych modeli powinny być odpowiednie i rozsądne. Nie promuj dojrzałego modelu sprzedaży rynkowej na niedojrzałym rynku ani nie wahaj się między dwoma modelami i nie czuj się zagubiony.
(2) Innowacyjne modele marketingowe w celu zmniejszenia ryzyka. Innowacja jest odwiecznym tematem rozwoju przedsiębiorstw. Tylko poprzez przestrzeganie innowacyjnych modeli marketingowych przedsiębiorstwa mogą naprawdę kontrolować ryzyko i rozwijać się lepiej i szybciej. Innowacja modeli marketingowych może obrać dwa kierunki: różnicowanie i zintegrowany marketing. Różnicowanie odnosi się do przewagi konkurencyjnej produktu pod względem podstawowej technologii, jakości, niezawodności i wydajności operacyjnej; zintegrowany marketing odnosi się do tworzenia unikalnych cech w ogólnym marketingu, gdzie produkt niekoniecznie musi mieć zalety, ale w połączeniu z innymi aspektami, takimi jak usługi lub metody płatności, tworzy własną przewagę konkurencyjną.
(3) Ustanowić mechanizm zarządzania ryzykiem. Niezależnie od tego, jaki model marketingowy przyjmą producenci, będą występować ryzyka, dlatego ustanowienie mechanizmu zarządzania ryzykiem jest szczególnie ważne. Producenci mogą skutecznie kontrolować ryzyko, jasno definiując warunki sprzedaży w różnych trybach, takich jak pełna płatność, rata, okres ratalny, limit zaliczki, polityka kredytowa dla agentów, system gwarancji i definicja wykupu, a także korzystając z systemów odzyskiwania kont, systemów zarządzania informacjami o profilu użytkownika, systemów zarządzania kredytem i systemów nadzoru rynku.
Qingdao Kotai Ciężki Przemysł Maszyna Co., Ltd.
+86-0532-86109285
